24 Novembre 2009

Caro Direttore,
nel nuovo contratto che oggi mi è stato sottoposto da un noto T.O. c'è la novità del versamento generalizzato dell'acconto del 25%.
È una novità che mi lascia perplesso, infatti ho soprasseduto alla firma per poter valutare con calma la questione.
Ritengo però di poter fare delle considerazioni di principio sulle quali invito a riflettere.

Do' per scontato che il cliente versi l'acconto, perché così gli viene chiesto e perchè così è indicato sul catalogo.
Do' per assodato il principio di girare ai T.O. l'acconto per le prenotazioni advance...
Do' per consuetudine commerciale che gli altri acconti restino in deposito agli agenti.
Le consuetudini si possono cambiare, quale è il problema?
Il problema è questo: è sbagliato continuare sulla strada della prevaricaricazione (io decido, voi eseguite). Penso che quella della condivisione possa consolidare i rapporti e dare risultati migliori.

La richiesta generalizzata degli acconti reitera la disparità fra le parti. Quando il cliente versa l'acconto (e poi del saldo), lo versa tranquillo perché SA CHE IL SUO REFERENTE, IL SUO GARANTE ce l'ha davanti. E non è il T.O. (che sia questo il motivo delle difficoltà alle vendite on-line di questo prodotto, lamentato in generale dai sales?).
Ho letto molte testimonianze di agenti dopo i fatti di questa estate: la maggior parte degli adv che si è trovata invischiata nei fallimenti Teorema e Eurotravel si disperava perché per tutelare il loro cliente ha coperto (si è accollato) l'importo che essi avevano versato.
Non è difficile capire il perché: masochismo innanzitutto, ma anche - a questo punto - un distorto senso della correttezza, con la conseguenza che:
- il T.O. è tutelato: Travel e Mediofacrtoring gli garantiscono gli incassi... o sbaglio?
- il cliente è tutelato: la correttezza dell'adv non gli perdere i suoi soldi in caso di inadempienza del t.o.
- il corretto adv... non aggiungo la considerazione... ma  chi può garantirgli che a Luglio il TO XY esista ancora?

Girare l'acconto oltre a far venir meno una forma di finanziamento (per'altro limitato, considerato l'elevato numero di advancebkg) accentua nella realtà odierna il rischio commerciale dell'adv... per quel distorto senso della correttezza.
Questo non è in contraddizione con l'accettazione ormai generalizzata di girare gli acconti delle vendite advance: per queste pratiche c'è un condizionamento psicologico del cliente: l'aver accettato di risparmiare implica automaticamente l'accettazione di eventuali rischi, e sì che in quel caso l'adv è autorizzato ad essere masochista...!

  La richiesta dell'acconto potrebbe essere concordata (e non do' affatto scontata l'accettazione e che debba essere del 25%: la commissione totale dovrebbe essere decurtata dall'acconto) se ai clienti giunge prima un messaggio che chiarisca i ruoli, che dica chiaramente ai clienti che 
" ...I VOSTRI ACCONTI SONO girati IN TEMPO REALE AL T.O. E L'ADV NON HA ALCUNA RESPONSABILITA' IN CASO DI PROBLEMATICHE E MANCANZA OPERATIVE DA PARTE DEL TO".

È un messaggio difficile, che presuppone una maturità del comparto.
Comunque la sola annotazione nelle condizioni contrattuali non è sufficiente a sgravare l'adv dal rischi che comporta il suo distorto senso della correttezza.

Concludo: non so cosa deciderò, probabilmente firmerò... come sempre. Ma non sono per niente contento.
  Un caro saluto

A. Coppola - Proposta Viaggi

------------------------------------------------------------------

Se vuoi far conoscere il tuo parere, scrivi a: info@masterviaggi.it