"Le agenzie di viaggio italiane restano, a dispetto di tutte le Cassandre, un canale di vendita privilegiato e qualificato, punto di contatto con un target di grande valore" si legge nella lettera "vorremmo allora che fosse finalmente possibile "saltare" il presunto problema della frammentazione e innovare, realizzando iniziative comuni e tornando a utilizzare questa rete in modo intelligente e realmente proficuo per agenzie e compagnie.
Partiamo da una constatazione: il 30% del mercato passa volenti o nolenti attraverso le agenzie di viaggio. L'ecommerce cresce, ma assorbe quote importanti soprattutto dal restante 70% del "faidate".
Nell'ecommerce aumenta la presenza delle agenzie di viaggio che si propongono anche on line giocando un ruolo di piccoli, ma vivaci players grazie alla loro competenza.
Il target che si rivolge, o che torna a rivolgersi, alle agenzie di viaggio resta estremamente qualificato, spessissimo è di business travel.
A fronte a questo quadro vorremmo che i nostri partner compagnie aeree fossero innovativi e si realizzassero iniziative comuni per interpretare al meglio le esigenze della clientela e realizzando una catena del valore.
La recente notizia della ripresa della domanda di business class la dice lunga in merito.
Mi rivolgo quindi essenzialmente agli uomini di marketing e del commerciale all'interno delle Compagnie: negli ultimi 15 anni il rapporto con la rete distributiva è stato improntato al "raschiamento del barile" e lo dimostrano le attuali commissioni all'1% e, da ultimo, le voci che preannunciano la volontà di portare il pagamento del BSP a scadenza settimanale su cui siamo apertamente contrari.
Come rappresentate degli agenti di viaggio italiani vorrei invitarvi allora a riflettere sul potenziale di questo canale, sulla quota che esso detiene e di quanto sia poco gratificante, non solo per noi, l'aver ormai raggiunto "fondo del barile".

Non ha molto senso ascoltare messaggi pubblicitari rivolti ai clienti al termine dei quali gli unici canali di vendita suggeriti sono i vostri siti web: è una contraddizione poichè il vostro canale qualificato restano le agenzie di viaggio tra l'altro ad un costo complessivamente inferiori di quello necessario per il sistema sito-ecommerce.

Non ha senso in termini di marketing, provocare disaffezione piuttosto che affezione (che inevitabilmente si rifletterà sulle vostre vendite) nei confronti di chi genera comunque una parte consistente, e di valore, del vostro fatturato e rappresenta una rete capillare sul territorio e non virtuale.

Gli agenti di viaggio stanno ormai superando questa prova uscendo rafforzati nel rapporto con il cliente: certo è un processo ancora in atto, ma è un'occasione da cogliere per una partnership reale che possa essere di supporto a tutti gli attori nella fase di consulenza al cliente.
 

andrea giannetti